360.RDV 2024 : analyses et stratégies pour vendre dans une réalité disruptive

Le 23 mai dernier à Toronto a eu lieu la 3e édition de 360.RDV, une journée de conférences dédiées à l’industrie automobile pour répondre à la question : Comment vendre dans la nouvelle réalité disruptive? Le secteur automobile est en constante évolution, influencé par les changements technologiques, économiques et sociétaux.

C’est donc dans une ambiance rock’n roll et joviale, que la salle de concert mythique, El mocambo et 360.Agency ont accueilli plusieurs experts qui ont partagé des informations pertinentes pour aider les professionnels de l’industrie à naviguer dans ce paysage complexe.  

Retour sur une journée marquée par une ambiance chaleureuse et instructive. 

Mathew Growden: N’oubliez pas les humains.

Comme chaque année depuis 3 ans, Mathew Growden a ouvert la série de conférences en soulignant l’importance de l’expérience client dans le secteur automobile. Il a questionné l’importance excessive mise sur les leads, qui peut conduire à oublier l’humain derrière le formulaire. “Growdy” a mis en avant l’importance de réponses rapides et respectueuses du temps des clients, en préférant des interactions personnelles aux formulaires en ligne. Il a également abordé le sexisme persistant dans les concessions et encouragé une adaptation des stratégies pour mieux répondre aux besoins individuels des clients, citant notamment Tesla comme modèle d’innovation dans l’industrie.

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Niel Hiscox: Contrer la concurrence grâce à l’expérience client.

Niel Hiscox, Président et Fondateur du groupe Universus Media (Affaires Automobiles) et de Clarify Group, a abordé les défis posés par la concurrence croissante des véhicules chinois sur le marché nord-américain. Il a insisté sur l’importance d’une expérience client exceptionnelle pour se différencier. Inspiré par le concept de l’hospitalité, il a souligné la nécessité de personnaliser les interactions clients, grâce notamment à une utilisation pertinente d’un CRM, d’empathie, et de confiance pour créer des interactions mémorables. Il a conclu en affirmant que recruter des employés motivés à surpasser les attentes des clients est essentiel pour fidéliser la clientèle.

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Daniel Ross: Répercussions et tendances à venir du marché automobile canadien.

Daniel Ross, Senior Manager, Industry Insights & Residual Value Strategy,  chez Canadian Black Book a offert une analyse détaillée du marché automobile canadien, en mettant l’accent sur les véhicules électriques (VE) et les tendances des valeurs résiduelles. Il a prédit une augmentation significative des ventes de VE, passant de 2% à environ 22% d’ici 2030, malgré les défis liés à l’offre de véhicules neufs et d’occasion. Il a également souligné l’importance de l’entretien régulier pour maintenir la valeur résiduelle des véhicules et a discuté des infrastructures nécessaires pour soutenir l’adoption croissante des VE.

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Panel d’experts: Gestion du changement du secteur automobile – misez sur la technologie, l’engagement et la formation.

Avec Chris Sage, General Manager de  Strickland Auto Group,
Chris Beaton, General Manager de  Steele Auto Group
et Nial Boatswain, General Manager de  Pickering Honda

Un panel de trois concessionnaires a discuté des transformations majeures du secteur automobile après la pandémie de COVID-19. Ils ont mis en avant les attentes changeantes des consommateurs et les défis liés à la main-d’œuvre. L’accent a été mis sur la formation et l’investissement dans le personnel pour répondre aux évolutions technologiques et aux exigences accrues des clients. Les experts ont également souligné l’importance de la transparence, des réponses appropriées aux avis des clients, et de la collaboration étroite avec les constructeurs pour rester compétitifs.

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Martin Beaulé: Petites attentions, gros impacts.

Martin Beaulé, Consultant chez 360.Agency,  a discuté de l’impact de la pandémie sur les ventes de voitures, avec une demande excédant l’offre disponible, rendant l’expérience d’achat optimale. Il a insisté sur l’importance de revenir à une approche plus relationnelle avec les clients, en comprenant leurs besoins spécifiques et en offrant une expérience d’achat personnalisée. Il a également noté l’essor des achats en ligne et la préférence pour les SMS, nécessitant une adaptation des méthodes de communication. Il a conclu en soulignant la nécessité de dépasser une simple approche transactionnelle pour créer des relations durables avec les clients.

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Carolyn Pelletier: La puissance des nouveaux canaux de communication.

L’écoute audio numérique au Canada connaît une croissance exponentielle, avec 23 millions d’adultes écoutant chaque mois, dont 13 millions via des podcasts. Spotify, en tête du marché avec 17 millions d’utilisateurs actifs mensuels, dépasse la radio traditionnelle en termes de portée et s’impose comme une plateforme essentielle pour les annonceurs. La popularité de ces plateformes numériques, notamment parmi les 25-44 ans, ouvre des opportunités publicitaires ciblant les Millennials et la génération Z, et particulièrement les conducteurs. Grâce à ses innovations et à une expérience utilisateur personnalisée, ce nouveau canal de communication facilite une connexion entre les fans, les marques et les créateurs, offrant aux annonceurs des formats variés et des mesures de performance détaillées pour maximiser l’engagement et les taux de conversion. Selon Carolyn Pelletier, Client Partner chez Spotify, cette nouvelle tendance permet aux concessionnaires automobiles d’atteindre une audience large et diversifiée, complétant efficacement les campagnes radio. Oubliez la radio traditionnelle, les futurs acheteurs sont sur Spotify.

Charles Jolicoeur: Conseils pour du contenu de qualité au bon moment.

Charles Jolicoeur a conclu la série de conférences en mettant en avant l’importance du référencement naturel (SEO) pour augmenter la visibilité des sites web des concessionnaires et générer un trafic organique durable. Il préconise l’utilisation prudente de l’intelligence artificielle (IA) pour améliorer le contenu, tout en précisant que l’IA ne doit pas être le seul outil pour le SEO. Un SEO bien exécuté peut réduire les coûts publicitaires et offrir des avantages à long terme, tels qu’un trafic web organique stable et des taux de conversion plus élevés. Il a donné des conseils précis aux concessionnaires, faciles à mettre en pratique, et a recommandé d’allouer 20 à 30% des dépenses publicitaires numériques au SEO pour maximiser le retour sur investissement.

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Conclusion

Ces conférences ont couvert un large éventail de thèmes essentiels pour les professionnels de l’industrie automobile au Canada. De l’importance de l’expérience client et des défis de la concurrence internationale à l’analyse des tendances du marché et aux stratégies de marketing numérique, chaque intervention a apporté des perspectives précieuses pour naviguer dans un secteur en constante évolution et faire face à l’avenir de l’industrie automobile.

Les concessionnaires automobiles présents en sont ressortis avec des conseils simples, pratiques, faciles à mettre en œuvre pour permettre à leur concession de se démarquer de leur concurrent dans un marché de plus en plus compétitif.

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