Mettre votre concession en avant à l’aide de Youtube

J’ai récemment assisté, au Nevada, à la Conférence Nationale de l’Association des Concessionnaires Automobiles d’Amérique du Nord (NADA).

 

Il y avait littéralement plusieurs centaines de fournisseurs démontrant les dernières technologies pour aider les concessionnaires à augmenter leurs ventes et surpasser la compétition. Le centre de la conférence reflétait toutes les extravagances du boulevard Vegas lui-même, avec des murs gigantesques d’écrans des derniers tableaux de bord. Ces derniers rivaliseraient certainement avec ceux d’un cockpit d’un avion de chasse F-35! Les outils afin de communiquer avec les clients n’ont jamais été aussi nombreux.

Les clients aussi utilisent ces outils afin d’amasser le plus d’informations possibles. D’après les rapports de consommation, des portails comme Edmunds et Truecar offrent aux consommateurs des analyses sans précédent sur l’approvisionnement du marché, la juste valeur marchande et la revente. Tous ces outils sont accessibles par les consommateurs durant leur cheminement d’achat. Les concessionnaires ont reconnu et suivi ce tournant du marketing numérique. Il est maintenant très rare de rencontrer un concessionnaire qui ne connait pas ses campagnes de Google Adwords. Toutefois, lorsque je demande à un concessionnaire à propos de sa stratégie vidéo, je reçois une variété de réponse plutôt vague : ‘’Joe adore tous ces trucs technos, il met des vidéos sur Youtube pour nous!’’, ou, ‘’Nous envoyons une vidéo Youtube à chaque client qui demande des informations sur une voiture.’’ Sans rien vouloir leur enlever, tout le monde sait à quel point une stratégie vidéo est importante et il est clair que plusieurs concessionnaires mettent beaucoup d’efforts afin d’appliquer ce principe. Malheureusement, je doute de leur efficacité. Comme toute autre tâche, il est primordial d’être clair sur ce qui doit être accompli dans la vidéo et la meilleure manière de le réaliser. Afin de mieux comprendre, nous nous devons de mieux expliquer le processus d’achat.

Plusieurs études démontrent qu’un client passe en moyenne de 14 à 18 heures à faire des recherches en ligne, lorsque qu’il doit choisir son prochain véhicule. Votre stratégie marketing en ligne devrait s’aligner avec chaque moment clé des étapes d’achat du client. Google appelle ces moments : des Micros Moments. Une des étapes les plus importantes dans sa recherche est celle où il lit les commentaires d’un véhicule qui l’intéresse. En effet, les consommateurs de 18 à 34 ans affirment que Youtube est le meilleur média pour s’informer sur un produit qui les intéresse[1]. Les vidéos Youtube jouent alors un rôle crucial: engager le client comme s’il effectuait un essai routier virtuel. Quel moment idéal pour avoir une stratégie solide et une communication ciblée. Le client est, clairement engagé dans le cycle d’achat et ces vidéos sont des influenceurs forts car perçus comme des vidéos plus impartiaux comparativement à une vidéo partagée directement sur le site d’un concessionnaire ou du constructeur.

En résumé, nous avons des consommateurs, qui approchent la fin du processus d’achat et veulent s’assurer de leur choix pour leur prochain véhicule. Ils cherchent alors leur véhicule sur Youtube. Je recommande de tenter l’expérience. Taper dans la barre de recherche, par exemple, le Mazda CX-3 2016. Lorsque vous commencez a taper, l’index de recherche Youtube commence déjà à vous recommander les termes utilisés les plus populaires. Dans cette sélection, vous remarquerez  que les vidéos les plus vues sont souvent accompagnées de commentaires.

C’est ici que ça devient intéressant, et que les résultats varient. Nous avons un client potentiel qui magasine en ligne et qui est complètement captivé. La vidéo “ Micro-Moment”, de Google! Alors que la vidéo télécharge, et qu’une publicité apparaît à l’écran, qu’annonce-t-on? Une offre spéciale de voiture? Une publicité de concessionnaire ou du manufacturier : “Pourquoi acheter ici ?”…  Non! La majorité du temps, rien, ou une annonce de papier hygiénique avec de petits chats blancs ou la nouvelle saveur de croustilles. Trop souvent, la publicité vidéo n’a rien à voir avec une voiture! Quelle occasion manquée alors qu’il n’y a que peu ou pas de compétition! Ne serait-il pas plus sensé et rentable d’avoir une annonce de votre concession juste avant une vidéo faisant la promotion d’un véhicule que vous vendez? Ceci représente une possibilité de conquérir le marché ou renforcer votre marque ou un véhicule en particulier. Note : depuis la création de cet article, le manufacturier Ford s’est réveillé et tente actuellement d’exploiter cette opportunité via Facebook. Cet espace ne sera pas toujours libre. C’est maintenant le temps de passer à l’action et d’éviter la guerre des enchères.

La bonne nouvelle, tout comme les Adwords, c’est que vous ne payez que lorsqu’un client clique sur la publicité ou la regarde entièrement (30 secondes – ce temps réduira bientôt puisque les coûts augmenteront). Donc, vous ne payez pas à chaque fois que votre annonce est diffusée sur Youtube. En résumé, si l’usager passe votre annonce, vous n’êtes pas chargé.

Le plus grand défi se situe dans le contenu. Certains concessionnaires ont fait la comparaison des vidéos, opposant leur véhicule face à la concurrence. Ceci exige beaucoup de travail, et à moins d’avoir un studio de production à portée de main, incroyablement long et peu durable. (Passez au paragraphe suivant pour connaitre le procédé automatisé de création de contenus vidéo Youtube de SM360).

Une stratégie plus facile serait de créer une vidéo puissante de ‘’positionnement de vente unique’’.  Imaginons qu’un manufacturier offre une ‘’garantie illimitée’’ sur tous ses nouveaux véhicules. Expliquer cette garantie pourrait s’avérer un atout énorme pour influencer positivement l’audience envers le produit de l’annonceur. Chaque concessionnaire et manufacturier possèdent une position de vente unique qu’ils peuvent cibler durant le téléchargement d’une vidéo.

Si vous désirez développer cette stratégie et partager vos annonces via le média vidéo Youtube, Solutions Médias 360 peut vous aider. Nous avons aussi automatisé la majorité de la partie fastidieuse de la création de contenu en générant dynamiquement des vidéos contenant votre inventaire et vos offres spéciales. Avec votre chargé de compte, vous pouvez sélectionner une région et une audience à viser particulièrement. Vous pouvez choisir où et comment votre vidéo sera jouée aux consommateurs.

Avec une idée claire de ce que vous voulez réaliser, Youtube peut être un élément de rendement efficace et fort de votre stratégie de marketing numérique.

 

 

[1] Google Consumer Surveys, March 2014, U.S. 10 platforms surveyed: YouTube, Hulu, ESPN.com

 

360.Agency

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